Umsatz Steigern in der Gastronomie durch Zusatzverkäufe
Mehr Umsatz ohne mehr Gäste? Genau das ermöglichen geschickte Zusatzverkäufe! In der Gastronomie sind Cross- und Upselling keine Tricks, sondern smarte Methoden, um den Wert jedes einzelnen Gastes zu erhöhen – und das ohne aufdringlich zu wirken.
In diesem Artikel erfährst du, wie du Zusatzverkäufe effektiv einsetzt und so deine Einnahmen steigerst – und gleichzeitig das Gästeerlebnis zu verbesserst.
Was sind Zusatzverkäufe in der Gastronomie?
Zusatz-Verkäufe sind der geheime Umsatzbooster für Restaurants, Cafés und Bars. Die Idee dahinter ist simpel: Gäste bestellen nicht nur das, was sie ursprünglich im Kopf hatten, sondern nehmen noch das eine oder andere Extra mit – sei es eine passende Weinbegleitung, eine größere Portion oder ein Dessert zum Abschluss.
Und das Beste? Zusatz-Verkäufe bedeuten mehr Umsatz, ohne dass mehr Gäste kommen müssen. Wer diese Technik geschickt einsetzt, kann den Durchschnittsbon pro Gast spürbar steigern.
Doch nicht jede Form des Mehrverkaufs ist gleich. Grundsätzlich unterscheidet man zwischen Cross-Selling und Upselling – zwei Strategien, die sich perfekt ergänzen.
Cross-Selling: Mehr als nur eine Beilage
Cross-Selling oder auch Querverkauf bedeutet, dass du deinem Gast ein ergänzendes Produkt anbietest – also etwas, das seine Bestellung sinnvoll erweitert. Das klassische Beispiel? Die obligatorische Frage nach dem Espresso oder Dessert nach dem Hauptgang. Die Chancen stehen gut, dass sich dein Gast darauf einlässt – und schwupps, schon landet ein paar Euro mehr auf der Rechnung.
Noch besser funktioniert es, wenn das Angebot nicht nur sinnvoll, sondern auch verlockend ist. Beispiel gefällig? Ein perfekt gereiftes Stück Käse mit einem harmonierenden Glas Portwein oder ein saftiger Burger mit knusprigen Süßkartoffelpommes statt der Standardbeilage. Das macht nicht nur den Gast glücklicher, sondern auch deine Kasse voller.
Einige bewährte Cross-Selling-Beispiele:
- Ein Cappuccino zur Kuchenbestellung
- Ein Dip oder Topping zur Hauptspeise
- Ein passender Cocktail zur Vorspeise
- Eine Nachspeise oder Digestif nach dem Hauptgang
Das Geheimnis? Die Empfehlung muss sich für den Gast natürlich anfühlen – und nicht wie ein plumper Versuch, ihm noch mehr Geld aus der Tasche zu ziehen.
Up-selling: Wenn Gäste die bessere Wahl treffen
Beim Upselling geht es nicht darum, mehr zu verkaufen, sondern besser zu verkaufen. Dein Gast hat sich bereits für ein Produkt entschieden? Dann zeigst du ihm, dass es eine noch hochwertigere (und natürlich teurere) Alternative gibt.
Das bekannteste Beispiel aus der Gastronomie: Der Hauswein vs. die edlere Flasche. Anstatt einfach nur ein Glas Hauswein zu servieren, könnte dein Servicepersonal fragen:
„Darf es ein Glas unseres fruchtigen Chardonnay aus der Region sein? Der hat eine wunderbare Balance aus Frische und Fülle – perfekt zu Ihrem Fischgericht.“
Schon fühlt sich der Gast gut beraten – und greift zur besseren (und teureren) Wahl.
Weitere erfolgreiche Upselling-Strategien:
- Ein hochwertigerer Wein oder Spirituose anstelle der Standardvariante
- Ein Dry-Aged-Steak statt des normalen Rindersteaks
- Ein Menü-Upgrade mit Vorspeise und Nachspeise für einen kleinen Aufpreis
- Die große anstelle der kleinen Portion
Hier gilt: Dein Gast soll sich mit der besseren Wahl wohlfühlen. Wenn du ihm mit authentischer Begeisterung die Premium-Option schmackhaft machst, wird er kaum widerstehen können.
Effektive Strategien für erfolgreiches Upselling und Cross-Selling
Zusatz-Verkäufe funktionieren nur, wenn es gut geplant und natürlich eingebaut wird. Ein zufälliges „Möchten Sie noch etwas dazu?“ bringt wenig – stattdessen braucht es durchdachte Strategien.
Entscheidend sind der richtige Zeitpunkt, das Antizipieren von Bedürfnissen der Gäste, die passende Empfehlung und eine unaufdringliche Ansprache. Hier sind die besten Techniken, um den Durchschnittsbon zu erhöhen und gleichzeitig die Gästezufriedenheit zu erhöhen.
1. Menügestaltung gezielt für Zusatzverkauf nutzen
Die Speisekarte ist eines der stärksten Verkaufsinstrumente. Sie sollte Zusatz-Verkäufe gezielt fördern, ohne dabei aufdringlich zu wirken.
- Kombi-Angebote platzieren, z. B. „Menü mit Getränk und Nachspeise“
- Speiseempfehlungen visuell hervorheben („Passt perfekt dazu: …“)
- Premium Optionen zuerst nennen, um als Standard wahrgenommen zu werden
- Storytelling nutzen, um Produkte ansprechender zu machen
Entscheidend sind der richtige Zeitpunkt, das Antizipieren von Bedürfnissen der Gäste, die passende Empfehlung und eine unaufdringliche Ansprache. Hier sind die besten Techniken, um den Durchschnittsbon zu erhöhen und gleichzeitig die Gästezufriedenheit zu erhöhen.
2. Das Servicepersonal als Verkaufsprofi einsetzen
Gut geschulte Mitarbeiter können den Umsatz spürbar steigern, wenn sie Zusatz-Verkäufe durch persönliche Beratung gezielt platzieren.
- Empfehlungen statt klassischem Verkauf: „Unsere hausgemachte Limonade passt perfekt zu Ihrem Essen.“
- Offene Fragen stellen statt Ja-/Nein-Fragen: „Möchten Sie dazu frisches Bauernbrot oder knusprige Süßkartoffelpommes?“
- Der richtige Zeitpunkt zählt: Cross Selling funktioniert besonders gut bei der Bestellung, nach der Hauptspeise und vor dem Bezahlen
3. Upselling durch Exklusivität und Verknappung verstärken
Menschen entscheiden sich häufiger für eine Option, wenn sie limitiert oder exklusiv erscheint.
- Limitierte Editionen betonen („Unser Dry-Aged-Ribeye gibt es nur in begrenzter Menge.“)
- Saisonale Highlights gezielt als Upsell nutzen („Unsere Trüffelpasta ist nur für kurze Zeit verfügbar.“)
- Premium-Produkte als besondere Vorschlag des Hauses kommunizieren
4. Angebote und Aktionen gezielt als Cross-Selling-Trigger einsetzen
Rabatte und Bundles können Zusatzverkauf fördern, ohne den wahrgenommenen Wert zu mindern.
- Tagesempfehlungen mit passenden Ergänzungen kombinieren („Steak-Liebhaber-Paket mit Beilage und passendem Wein“)
- Limitierte Special Deals anbieten („Zum Hauptgericht gibt’s heute ein Glas Wein für 3 € statt 5 €.“)
- Gutscheine für den nächsten Besuch mit Zusatzangeboten ausgeben
5. Gäste durch Emotionen zum Kauf anregen
Emotionen spielen eine große Rolle bei Kaufentscheidungen. Ein gut platziertes Upselling kann den Genussfaktor erhöhen.
- Genuss statt Preis in den Vordergrund stellen („Unsere handgefertigte Praline ist der perfekte Abschluss Ihres Menüs.“)
- Das Erlebnis betonen („Dieser Whiskey entfaltet seine Aromen besonders gut in unserem Signature-Drink.“)
- Visuelle Reize nutzen: Die besten Speisen und Getränke attraktiv anrichten
6. Die richtige Portionsgröße und Variantenwahl anbieten
Größere oder teurere Varianten sind ein einfacher Hebel für Upselling.
- Größere Getränkegrößen direkt als Standard vorschlagen
- teurere Spirituosen bei Cocktails aktiv empfehlen
- Vergleichsverkäufe nutzen: „Für 3 € mehr bekommen Sie doppelt so viel Belag und extra knusprigen Boden.“
7. Technische Lösungen für Zusatzverkauf nutzen
Digitale Systeme können Zusatzverkäufe automatisch unterstützen und dem Gast passende Speisenempfehlungen ausspielen.
- QR-Code-Menüs mit automatisierten Upsell-Hinweisen („Zu Ihrem Wein passt perfekt eine Käseplatte.“)
- Kassensysteme, die frühere Bestellungen auswerten und personalisierte Tagesempfehlungen geben
- Digitale Bon-Systeme mit exklusiven Angeboten für wiederkehrende Gäste
Wer diese Strategien gezielt einsetzt, kann nicht nur seinen Umsatz steigern in der Gastronomie, sondern schafft auch ein besseres Gästeerlebnis – und somit eine stärkere Kundenbindung.
Denn Zusatz-Verkäufe sind dann erfolgreich, wenn der Gast das Gefühl hat, die beste Wahl selbst getroffen zu haben.
Warum sind Zusatzverkäufe wichtig?
In der Gastronomie sind die Betriebskosten hoch, und die Margen oft knapp. Eine effektive Strategie zur Umsatzsteigerung ohne zusätzliche Gäste oder Preiserhöhungen ist daher entscheidend für den Erfolg. Genau hier kommt der aktive Verkauf ins Spiel.
Durch den gezielten Einsatz von Cross-Selling und Upselling lässt sich der Umsatz pro Gast steigern, ohne dass größere Investitionen notwendig sind. Gut geschulte Servicekräfte können durch clevere Empfehlungen nicht nur den Bon erhöhen, sondern auch die Wirtschaftlichkeit des Betriebs verbessern.
Die Vorteile im Überblick:
- Höhere Rentabilität: Höherer Umsatz pro Gast bedeutet eine bessere Deckung der Fixkosten
- Geringere Abhängigkeit von Neukunden: Stammgäste bringen mehr Umsatz ein, wenn sie gezielt beraten werden
- Effiziente Nutzung von Ressourcen: Die bestehenden Kapazitäten werden besser ausgeschöpft
- Mehr Stabilität trotz steigender Kosten: Erhöhte Ausgaben für Personal oder Waren können besser kompensiert werden
Wer strategisch auf den zustäzlichen Verkauf setzt, optimiert nicht nur seinen Umsatz, sondern stärkt auch langfristig die Wettbewerbsfähigkeit seines Betriebs.
Die Psychologie hinter Zusatzverkäufen
Jeder Kauf ist eine Entscheidung, die weit über rationale Abwägungen hinausgeht. Emotionen, Gewohnheiten und subtile Impulse spielen eine entscheidende Rolle. Wer versteht, warum Gäste bereit sind, mehr Geld auszugeben, kann den aktiven Verkauf deutlich effektiver gestalten.
Die Kunst der Verführung
Niemand gibt gerne das Gefühl, ihm würde etwas verkauft werden – aber jeder liebt eine gute Speiseempfehlung. Beim Cross-Selling geht es darum, die Gäste in ihrer Wahl zu bestärken und sie unaufdringlich zu inspirieren.
- Visuelle Reize gezielt nutzen: Ansprechend angerichtete Gerichte oder Getränke als Blickfang servieren
- Knappheit suggerieren: „Dieses Gericht gibt es nur heute – ein echtes Highlight!“
- Namen und Beschreibungen emotional aufladen: „Unser cremiges, handgeschöpftes Eis aus italienischer Manufaktur“ klingt verführerischer als „Eisbecher“
Die Rolle der Emotionen beim Kauf
Gäste entscheiden nicht nur nach Hunger oder Durst – oft geht es um das Gefühl, sich etwas Besonderes zu gönnen. Der Wunsch nach einem kleinen Luxusmoment führt oft dazu, dass sie bereit sind, mehr Geld auszugeben.
- Das Personal sollte auf Gestik und Mimik achten: Wer zögert, braucht eine sanfte Bestätigung
- Positive Emotionen verstärken: „Dazu empfehlen wir unser frisches Landbrot – das macht Ihr Essen noch stimmiger.“
- Der richtige Tonfall ist entscheidend für den Erfolg: Eine lockere, unaufdringliche Art überzeugt besser als eine aufdringliche Verkaufsmasche
Wer die psychologischen Mechanismen hinter dem aktiven Sales versteht, kann den Umsatz pro Kunde langfristig steigern, ohne dass es sich für den Gast wie ein Verkaufsgespräch anfühlt.
- Visuelle Reize gezielt nutzen: Ansprechend angerichtete Gerichte oder Getränke als Blickfang servieren
- Knappheit suggerieren: „Dieses Gericht gibt es nur heute – ein echtes Highlight!“
- Namen und Beschreibungen emotional aufladen: „Unser cremiges, handgeschöpftes Eis aus italienischer Manufaktur“ klingt verführerischer als „Eisbecher“
Fazit
Zusatz-Verkäufe sind weit mehr als eine einfache Verkaufstaktik – sie sind ein essenzielles Instrument zur nachhaltigen Umsatzsteigerung. Der Schlüssel liegt in der richtigen Umsetzung: Servicekräfte müssen aktiv verkaufen, ohne penetrant zu wirken, und emotionale Kaufmotive gezielt ansprechen.
Wer beim Cross-Selling und Upselling strategisch vorgeht, kann den Umsatz pro Gast erheblich steigern, ohne auf Preiserhöhungen angewiesen zu sein. Das Ergebnis: höhere Gewinne, zufriedenere Gäste und ein wirtschaftlich stabiler Gastronomiebetrieb.
